تطوير مهارات التفاوض: كيف تحقق أفضل الصفقات في الحياة المهنية

تطوير مهارات التفاوض وإتقانها جيدًا؛ كان ولا يزال من الركائز الأساسية للنجاح في الحياة المهنية واقتناص أفضل الفرص؛ لا سيما في العصر الحالي الذي باتت فيه المنافسة بين أهل المجال الواحد شرسة بدرجة كبيرة، فما هي أهم مهارات التفاوض، وكيف يمكن تطويرها وإتقانها للنجاح في الحياة العملية؛ هذا هو محور حديثنا عبر موقع kickCareer لاحقًا بالتفصيل.

مراحل التفاوض

إن التفاوض Negotiation يشير إلى إجراء نقاشات مطولة، واضحة، ومثمرة بين طرفين أو أكثر بينهم موقف مشترك أو مصلحة مشتركة؛ بهدف التوصل إلى نتائج أو حلول تُحقق مِيزة فردية أو جماعية وترضي الطرفين، وهناك 3 مراحل أساسية من التفاوض تشمل:

• تبادل المعلومات ووجهات النظر.
• المساومة على فكرة ما أو نتيجة ما بلباقة (منطقة المساومة).
• وأخيرًا؛ الوصول إلى رأي يُرضي جميع الأطراف – قدر الإمكان-.

تطوير مهارات التفاوض

إتقان مهارات التفاوض ليس أمرًا سهلًا، ولكنه ليس مستحيلًا في نفس الوقت، حيث يتطلب توطين النفس على مجموعة من المهارات وإدارتها أيضًا بشكل سليم، حيث تشمل تلك المهارات، ما يلي:

مهارات التواصل

مهارات التواصل هي من أسس إتقان مهارات التفاوض، لأنها تؤهل الفرد إلى المشاركة الإيجابية في أي حوار والتفاوض به بشكل إيجابي وفعال.

حيث يجب أن يكون قادرًا على التعبير عن أفكاره بشكل جيد مقنع وسلس يصل إلى الآخرين بسهولة، وأن يكون قادرًا على الاستماع الجيد إلى آراء الآخرين أيضًا.

الذكاء العاطفي!

لا يُحبذ العديد من رجال الأعمال والموظفين العاطفة في البيزنس، لكن شئنا أم أبينا؛ فإن الذكاء العاطفي قد يلعب دورًا مهمًا سواء للأفضل أو الأسوأ في جميع أمور الحياة ومنها التفاوض في العمل.

لكن المفاوض الذكي؛ هو من يستطيع توظيف الذكاء العاطفي أثناء التفاوض إلى فائدة لصالحه؛ فّإذا لمح من خلال تعبيرات وكلمات الطرف الثاني – على سبيل المثال – نوعًا من القلق، فيمكنه أن يحاول طرح أهم المضامين المقنعة التي يمكنها أن تزيل هذا القلق تمنح الطرف الآخر نوعًا من الطُمَأنينة والثقة وهكذا.

وتكمن إدارة المشاعر بنجاح أثناء التفاوض على عدم الإفصاح بشكل مباشر عن ذلك؛ بل يجب أن يتم التعامل مع أي مشاعر تبدو على الطرف الثاني بشكل ضمني مع عدم ذِكره صراحه.

التخطيط

لا تعتمد على مدى لباقتك وقدرتك على التفاوض وإدارة الحوار فقط؛ فقد يخونك ذكائك في لحظة ما وتخرج من هذا التفاوض خاسرًا!

لذلك يرى الخبراء أنه لا بد من التخطيط لأي فكرة أو حوار قبل خوض التفاوض، مثل توضيح أهم الشروط التي لا يمكن التغاضي عنها وما هي الأمور التي يمكن التنازل عنها بدرجة مُحددة، وما هي النتائج المترتبة على أي فكرة أو رأي يتم طرحه.

وبالتالي؛ أثناء التفاوض وعند الوصول إلى مرحلة المساومة التي يسعى الطرفين من خلالها الوصول إلى أرضية مشتركة قدر الإمكان؛ سوف تكون قادرًا على توضيح شروطك وكيف يمكن أن تتوافق مع شروط الطرف الثاني وهكذا.

مهارة خلق القيمة

قد يجهل الكثير من الأفراد ماهية مهارة خلق القيمة Value Creation؛ في حين أنها من أسس تطوير مهارات التفاوض الإيجابي والمثمر.

والمثال التالي سوف يوضح معنى خلق القيمة؛ فعند الدخول في أي تفاوض يحاول الفرد أن يحصل على الجزء الأكبر من الكعكة، وبالطبع سوف يؤدي ذلك إلى حصول الطرف الثاني على جزء أصغر.

لذلك فإن المفاوض الماهر؛ لا يكون حريصَا على أن يستحوذ على القدر الأكبر من الكعكة (المزايا) بقدر حرصه على أن يُزيد من حجم تلك الكعكة؛ حتى يتحقق الرضا إلى جميع الأطراف، ويتم بناء جسر من الثقة والألفة فيما بينهم.

بناء استراتيجية

إلى جانب التخطيط ومحاولة خلق القيمة؛ لا بد أيضًا من وضع استراتيجية واضحة لكل تفاوض؛ لمعرفة ما يمكن قوله وما يجب عدم ذكره، ومن أجل بناء استراتيجية واضحة لكل تفاوض، يمكن اتباع الخطوات التالية:

• اعرف دورك جيدًا.
• حدد القيمة التي تريد الحصول عليها.
• فكر في وجهة نظر نظيرك وقم بتحليلها جيدًا.
• تحقق من شروطك وكيف يمكن تنفيذها.

راجع مفاوضاتك

إذا كنت قد خضت بالفعل مفاوضات سابقة سواء كانت نتيجة هذا التفاوض في صالحك أو ضدك، فعليك تحليل تلك المفاوضات ومعرفة نِقَاط قوتك ونقاط ضعفك أيضًا أثناء هذا التفاوض.

وقم بتسجيل أهم ما قد سار بشكل جيد وما الذي كان يٌمكن أن يسير بشكل أفضل، حتى تتمكن من فهم هم تكتيكات التفاوض وتتبعها لاحقًا.

وإذا وجدت أن بعض المشكلات قد واجهتك مثل عدم التمكن من التوفيق بين أهدافك وأهداف نظيرك؛ فيجب هنا أن تقرأ أيضًا عن مفهوم منطقة المساومة التي تعرف باسم (ZOPA) وهي اختصار عبارة (Zone of Possible Agreement) لتتعلم كيف يمكن الوصول إلى حلول تُرضي الطرفين.

وإذا وجدت أن المفاوضات دائمًا ما تنتهي بنتائج لا تتوافق مع رغباتك وطموحاتك؛ فعليك أيضًا أن تقرأ أكثر عن مفهوم خلق القيمة وكيف يمكن إتقانه، وهكذا.

إلى هنا؛ وفي الختام؛ نكون قد استعرضنا معًا أهم أسس تطوير مهارات التفاوض التي يُمكن من خلالها تحقيق أفضل الصفقات في الحياة المهنية وفي الحياة بوجهٍ عام بالتفصيل.